ハーバード×慶応流　交渉学入門

2014『ハーバード×慶応流　交渉学入門』田村次朗

2015.5.5 読了

[構成]

序章　「交渉学」との出会い

第１章　交渉学とは何か

　１—「交渉」のイメージ

　２−「交渉」をめぐる誤解

　３−「交渉」の基本原則と「交渉学」

　４−ハーバード大学と慶應義塾での「交渉学」の授業

第２章　論理的に交渉する　Critical Thinkingの実践

　１−論理的な思考法とは

　２−二分法の罠にはまらないために

　３−適切な推論を行うために

　４−質問力を磨く

第３章　事前準備の５ステップ

　１−準備の重要性

　２−状況を把握する

　３−交渉のミッションを考える

　４−ターゲット（目標）を設定する

　５−創造的選択肢を考える

　６−BATNAを用意する

第４章　交渉の基本戦略

　１−交渉の基本戦略とは

　２−二分法からの脱却

　３−創造的選択肢をつくる

　４−クールダウンする

第５章　交渉のマネジメント

　１−交渉のマネジメント

　２−ビジネス交渉での交渉マネジメント

　３−視点を変える

　４−アジェンダ交渉のマネジメント

第６章　交渉戦術とヒューリスティクス

　１−交渉とヒューリスティクス

　２−交渉戦術を考える

　３−「おねだり戦術」と対処法

　４−「グッドコップーバッドコップ戦術」と対処法

　５−「ドア・イン・ザ・フェイス戦術」と「フット・イン・ザ・ドア戦術」

　６−「タイムプレッシャー戦術」の使い方と対処法

第７章　組織内コミュニケーションと交渉学

　１−組織内のコミュニケーション

　２−集団極性化の危険

　３−デビルズ・アドボケイト（「悪魔の代理人」）

　４−チーム交渉と交渉学

第８章　コンフリクト・マネジメント

　１−交渉とコンフリクト

　２−コンフリクト・マネジメントの基礎理論

　３−コンフリクト・マネジメントと創造的問題解決

　４−ケネディ政権のコンフリクト・マネジメント

終章　リーダーに必要な交渉力